مطالعه تطبیقی چندین موسسه و وب‌سایت معتبر حقوقی خارجی همچون ELI، ALI، LIV و… نشان میدهد که اکثریت این مؤسسات از یک متد و ضابطهای تحت عنوان :Law Firm Marketing Comprehensive Guide Of یا راهنمای جامع بازاریابی موسسات حقوقی استفاده میکنند. کارکرد این راهنمای جامع که ترکیبی از متدهای بازاریابی دیجیتال، سئو، وبلاگ نویسی و چاپ و تبلیغات دیجیتال میباشد، این است که عملیات جذب مشتری‌های بالقوه را توسط موسسه حقوقی تسهیل مینماید.
راهنمای جامع بازاریابی موسسات حقوقی
موسسان و صاحبان موسسه حقوقی بر اساس اهدافی که از تشکیل آن موسسه دارند، یک یا چند مورد را از میان روشهایی که در این راهنمای جامع آمده است، انتخاب میکنند. اهداف یک مجموعه مشخص می‌کند کدام روش‌ها موثرترند. در ادامه به چند مورد از مهمترین توصیه‌ها و راه‌های بازاریابی مؤسسات حقوقی اشاره میشود:
برای بازاریابی خود بودجه‌ای در نظر بگیرید
مؤلفه اصلی هرگونه برنامه تجاری و درآمدهای یک موسسه حقوقی، تعریف بودجه برای آن است. برای تعیین میزان بودجه اولاً باید هدف خود را از تأسیس موسسه و توسل به بازاریابی تعیین کنید و مشخص نمایید که هرکدام از هدفها به چه میزان بودجه نیاز دارند. سپس باید دقت کنید که برای رسیدن به آن بودجه چقدر در سال می‌بایست پرونده قبول کنید. همچنین به جایگاه موسسه حقوقی خود هم باید دقت کنید که آیا تازه تأسیس است و یا چند سال است که جایگاه آن در جامعه تثبیت‌شده است. به‌علاوه میزان رقابتی بودن حوزه کاربر میزان بودجه لازم جهت بازاریابی مؤسسات حقوقی اثر میگذارد. چنانچه شما تنها وکیل خانواده حاضر در شهر خود باشید میزان بودجه جهت بازاریابی شما باحالتی که در شهری به بزرگی نیویورک وکیل باشید متفاوت است.
یکی از نکات مهم در بازاریابی موسسات حقوقی تعیین بودجه است، می‌بایست در چارچوب آن عمل کرده و از آن تخطی نکنید. برای مثال اگر در استراتژی بازاریابی خود، برنامه‌ای جهت استفاده از تکنولوژی دارید و قصد دارید که از راه‌های بازاریابی محتوا همچون هات اسپات، نرم‌افزارهایی جهت ارتقاء سئو و یا سیستم‌های مبتنی بر ایمیل و… استفاده کنید، باید این فاکتورها را در بودجه موردنظر برای مارکتینگ و بازاریابی، لحاظ کنید تا به‌این‌ترتیب هزینه، با بودجه در نظر گرفته‌شده، هماهنگ باشد.
برای موسسه حقوقی خود یک وب‌سایت کارا و با ضریب امنیت بالا بسازید
در عصر دیجیتال، وب‌سایت یک موسسه حقوقی، اولین تصور مشتری از آن موسسه را شکل میدهد؛ لذا باید از این شانس و فرصت برای ایجاد یک تأثیر عالی در بیننده و مخاطبی که به دنبال استخدام یک وکیل است، استفاده کرد. برای شروع خوب حتماً از عکس‌های باکیفیت استفاده کنید، به‌وضوح و به‌طور خلاصه به خدمات ارائه‌شده و حوزه‌های حقوقی که موسسه پوشش میدهد، اشاره نمایید. همچنین هر جایزه یا مدرک اخذشده توسط موسسه و یا هر تجربه مهمی را که کسب کرده‌اید، بیان کنید تا حس اعتماد مخاطب را جلب نمایید.
مطمئن باشید که وب‌سایت طراحی‌شده برای موسسه حقوقی شما قابلیت و ظرفیت لازم جهت اعمال سئو (بهینه‌سازی موتور جست‌وجو) را دارد
اگر یک وب‌سایت حقوقی ایجاد میکنید تا شرکت و موسسه شما را به بازار مشتریان معرفی نماید، چنانچه هیچ‌کس آن را هنگام جست‌وجوی آنلاین پیدا نکند، آیا فایده‌ای دارد؟ برای به دست آوردن بیشترین میزان کارایی از وب‌سایت خود باید مطمئن شوید که سایت شما از بهترین روش‌های سئو پیروی می‌کند. اطمینان از اینکه سایت شما به خوبی طراحی‌شده، دارای محتوای مفید و باکیفیت و حاوی مطالبی است که دقیقاً مخاطب در جست‌وجوی آن است، بسیار اهمیت دارد. همچنین مطمئن شوید که محتوای شما حاوی کلمات کلیدی دم بلند (Long Tail Keywords) است. مثلاً به‌جای استفاده از کلمه وکیل، نام شهر شما را نیز شامل شود. استفاده از کلمات کلیدی دم بلند بهترین فرصت برای رقابت با سایر صفحات و پیدا شدن توسط مشتریان بالقوه است. اطمینان حاصل کنید که در وب‌سایت خود اطلاعات و راه‌های تماس را به‌درستی وارد کرده‌اید.
از ظرفیتهای تبلیغات رایگان آنلاین استفاده کنید
وب‌سایت موسسه حقوقی شما تنها یکی از مکانهایی است که مشتریان بالقوه میتوانند شما را پیدا کنند. در ایالات‌متحده آمریکا برخی وب‌سایت‌ها همچون سایت Yelp فرصت‌های زیادی را جهت بنر زدن و اعلام پروفایل آنلاین شما به‌صورت رایگان فراهم مینمایند.
اطمینان حاصل کنید که موسسه حقوقی شما در رسانه‌های اجتماعی، حضوری فعال دارد
در عصر دیجیتال موسسه حقوقی شما باید در رسانه‌های اجتماعی و شبکه‌های مجازی حضورداشته باشد. اپلیکیشن های زیادی در این زمینه وجود دارند؛ بنابراین باید بفهمید که کدام‌یک از آن نرم‌افزارهای اجتماعی برای بازاریابی موسسات حقوقی در حوزه فعالیت شما بهترین هستند.
با استفاده از برخی سرمایه‌گذاری‌های متفکرانه، تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی میتواند به میزان قابل‌توجهی بر رشد شرکت حقوقی شما اثر بگذارد. مثلاً برخی راه‌های استفاده از فضای مجازی برای بازاریابی مؤسسات حقوقی در آمریکا عبارت‌اند از:
- توییتر:
میتوانید در توییتر رهبران و نامداران حقوقی را دنبال کنید و در مکالمات متفکرانه آنها مشارکت کنید.
-
لینکدین:
میتوانید در این اپلیکیشن عضو شوید و در آنجا صفحهای مفید تشکیل دهید تا به شما کمک کند که بتوانید جایگاه خود را در میان همصنفان خود تثبیت کنید.
-
فیس‌بوک:
میتوانید یک کمپین تبلیغاتی در این نرمافزار تشکیل دهید و مشتری‌های جدید جذب کنید.
اطمینان حاصل کنید که اخلاق و قوانین تبلیغاتی را در موسسه حقوقی خود دنبال میکنید
مثلاً چنانچه مجوزهای لازم را ندارید، خود را متخصص اعلام نکنید و یا به عدم ایجاد روابط ناسالم میان وکیل و مشتری توجه داشته باشید.
شانس خود را در بازاریابی محتوا امتحان کنید
شما در حال حاضر یک آپشن و امتیاز در رسانه‌های نوشتاری دارید؛ بنابراین میتوانید از این امتیاز برای رشد موسسه حقوقی خود استفاده نمایید. وبلاگ نویسی و به‌طورکلی، بازاریابی محتوا راهی عالی برای ساخت برند و اعتبار شماست. میتوانید از محتوا استفاده کنید تا تخصص خود را در یک یا چند حوزه خاص نشان دهید. اگر میتوانید برای سؤالات عمومی مخاطبان، پاسخ‌های مفیدی قرار بدهید تا مشتریان بالقوه به خاطر آن پاسخها به شما اعتماد کنند. نشان دادن اینکه شما در یک حوزه تخصص دارید درنهایت منجر به عقد و تنظیم قراردادخواهد شد. اگر تصمیم به راه‌اندازی وبلاگ دارید، یک رویکرد متفکرانه انجام دهید و سعی کنید موضوعات موردنیاز جامعه را شناسایی کنید. اطمینان حاصل کنید که محتوای شما کارا، شفاف و واضح است و اطلاعات مفیدی ارائه میدهد اما توجه کنید که مشاوره‌های خاص و اطلاعات تخصصی حقوقی را ارائه ندهید.
وقتتان را صرف شبکه‌سازی و توسعه تجارت نمایید
اگر تمرکز شما، حضور در مجامع محلی و همایش‌های کوچک است، حتماً از بیشترین تعداد این همایش‌ها بهره ببرید. یک استراتژی در نظر بگیرید که چگونه و کجا قرار است انرژی و وقت خود را صرف کنید. سعی کنید در همایش‌ها و رویدادهایی شرکت کنید که مفید و پرمعنا باشد و برند شما را بسازد و منجر به مراجعه مشتریان گردد. شبکه‌سازی با وکلای دیگر همیشه یکی از مؤلفه‌های اصلی توسعه تجارت و رشد درآمد هر موسسه حقوقی است؛ بنابراین فهمیدن چگونگی ایجاد شبکه با سایر وکلا جهت اطمینان یافتن از پیشرفت یک موسسه حقوقی، ارزشمند است. بدیهی است که شبکه‌سازی صرفاً عکس گرفتن و دست دادن با سایر وکلا نیست؛ بلکه نیاز به تعاملات بیشتری دارد تا مشتری‌های بالقوه بیشتری جذب شوند.
از بازاریابی سنتی غافل نشوید
بسته به محل و حوزه فعالیت شما، بازاریابی سنتی هم میتواند برای رشد مشتریان و بازاریابی موسسات حقوقی مناسب باشد. در عصر دیجیتال هم مردم همچنان به تبلیغات بیلبورد و سایر تبلیغات فیزیکی واکنش نشان میدهند. بااین‌حال مهم نیست مشتریان چگونه با شما آشنا میشوند. آنها احتمالاً قبل از تصمیمگیری در مورد استخدام وکلای شما، تحقیقات آنلاین انجام میدهند.
همواره عملکرد بازاریابی موسسه حقوقی خود را بسنجید
مهم نیست که چگونه برای شرکت خود بازاریابی میکنید؛ بلکه مهم این است که بازدهی سرمایه‌گذاری‌ها و بازاریابی‌های انجام‌شده خود را اندازه بگیرید. اگر این سنجش را انجام ندهید معلوم نمیشود که کدام راه به رشد اقتصادی شما کمک کرد و کدام‌یک در حال شکست هستند. یکی از راه‌ها این است که از مشتریان بپرسید که چگونه درباره شما شنیده اند؛ اما این‌یک اقدام ساده است و نیاز به تحلیل عمیق‌تری دارد تا واقعاً بدانید که آیا بازاریابی شما مؤثر بوده است یا خیر.
بهترین راه استفاده از ابزاری به نام Google Analytics است. نسخه رایگان این وب‌سایت کمک می‌کند تا در مورد ترافیک سایت خود بینش مناسبی کسب کنید. معیارهایی که این سایت ارائه میدهد عبارت‌اند از اینکه مثلاً ویزیتور و مخاطب قبل از ورود به سایت شما در کدام سایت‌ها موضوع موردنظر خود را جست‌وجو کرده است، چه مدت‌زمانی در سایت شما باقی ماند و یا اینکه کلاً سایت شما در روز چه میزان بازدید داشته است و…
قبل از اینکه هزاران دلار خرج وب‌سایت جدید خود کنید و یا برای سئو و تبلیغات در فضای مجازی هزینه کنید، چند دقیقه فکر کنید که چه چیزی میتواند شما را به سمت موفقیت راهنمایی کند؟
اصول مدیریت بودجه در بازاریابی
اگر به چند اصل مهم توجه نکنید، تمام بودجه بازاریابی شما هدر میرود و هیچ کمکی به رشد و توسعه موسسه حقوقی شما نمیکند. این اصول عبارت‌اند از:
در بازاریابی خود همواره اصول و روش‌های مشتری محور را برگزینید. در عصری که خدمات‌رسانی شرکت‌هایی همچون آمازون و یا لیفت (Lyft) وجود دارد، توجه به‌راحتی مشتری اهمیت بسیاری پیدا می‌کند. مؤسسات حقوقی نیز همچون سایر مؤسسات حقوقی خدماتی هستند و مشتریان انتظار دارند که تجربه آنها در بستن قرارداد با وکیل، همانند تجربه آنها در کار کردن با شرکت‌هایی همچون آمازون باشد. مؤسسات حقوقی رقابت محوری که بر روش‌های مشتری مدارانه تمرکز میکنند. این مسئله را هم در عملکرد و هم در نحوه بازاریابی خود نشان میدهند، موفقیت بیشتری کسب میکنند. در گزارش‌ها روند حقوقی سال 2021 این نتیجه حاصل شد که آن دسته از مؤسسات حقوقی که با استفاده از راهکارهای تکنولوژیک، بر توسعه یک تجربه مشتری مدار و مشتری سالار تأکید میکنند، موفق‌ترین هستند.
ویژگی های یک موسسه حقوقی مشتری مدار چیست؟
در تهیه پیام‌رسان‌ها و پاسخ‌های آماده وب‌سایت خود، درد دلها و مشکلات مشتریان خود را در نظر بگیرید و نشان بدهید که با آنها همدلید. به‌جای تأکید بر خدمات موسسه حقوقی خود، رویِ نشان دادن همدلی تمرکز کنید. دغدغه‌های مشتریان را سریعاً پیگیری کنید تا نشان دهید که قصد کمک به آنها را دارید. حتی طراحی یک وب‌سایت به‌نحوی‌که استفاده از آن برای همگان آسان و واضح باشد و نشان دهد که شما هر آنچه را که موردنیاز است ارائه نمودید، نشان‌دهنده نوعی مشتری مداری است. در این مسیر شما فقط یک اعتماد صرف ایجاد نمیکنید؛ بلکه تمامی راه‌های جذب بالقوه مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار را فراهم میکنید.
در سرمایه‌گذاری بازاریابی خود استراتژی داشته باشید. نیازی نیست بیش‌ازحد توان خود روی همه مسیرهای پیش‌گفته تمرکز کنید. بلکه اگر روی چند مورد از آنها متمرکز شوید، بهتر از تمرکز بر همه آنهاست. اگر میخواهید در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری کنید، سعی نکنید در همه شبکه‌های اجتماعی حضور پیدا کنید. یک یا دو مورد را انتخاب کنید و سعی کنید با حضور فعال، بازدهی آنها را بالا ببرید. مثلاً اگر قرار است وبلاگی داشته باشید که ماهی یک مقاله را در آن قرار دهید، اصلاً وبلاگ نسازید.
در صورت لزوم برای پشتیبانی اضافی سرمایه‌گذاری کنید. شما متخصص حقوق هستید و قطعاً تجربه تخصصی بازاریابی موسسات حقوقی و فعالیت‌های تجاری یا فنی ندارید؛ لذا بسته به اهداف و بودجه بازاریابی خود نیاز به استخدام یک مشاور بازاریابی، طراح وب، متخصص سئو یا دیگر متخصصان این حوزه دارید.
مشتریان و مخاطبان در غالب موارد خواستار وب‌سایت‌هایی شکیل با محتویات آموزنده هستند که نیازها و خواسته‌های آنها را نشان دهد. در ادامه چند روش تکنولوژیک که به توسعه بازاریابی مؤسسات حقوقی کمک می‌کند مورداشاره قرار میگیرند:
استفاده از ابزار Mail Chimp
این روش همان بازاریابی از طریق ایمیل است که یا از طریق ارسال ماهنامه و یا ارسال ایمیل تبریک تولد به مشترکان سابق انجام میشود تا تماس همچنان بین موسسه حقوقی و این افراد برقرار باشد. این بستر، بازاریابی موسسات حقوقی را بسیار راحت می‌کند؛ چراکه ایمیل هم برای همگان در دسترس است و هم رایگان است.
استفاده از ابزار Hoot Suite
این ابزار سامانه مدیریت شبکه‌های اجتماعی است. نیازی نیست که شما روزی پنجاه بار به اپلیکیشن‌های اجتماعی خود سر بزنید و در آن تولید محتوا کنید. از طریق این ابزار میتوانید برنامه‌ریزی کنید که هر پست و مقاله در چه زمانی بارگذاری شود. همچنین میتوانید نحوه پاسخ به سؤالات رایج مخاطبین سایت و یا شبکه‌های اجتماعی را طراحی کنید. همچنین این سامانه به شما کمک می‌کند که بفهمید در حوزه فعالیت شما چه چالشهایی برای مردم وجود دارد و آنها به چه موضوعاتی علاقهمند هستند.
استفاده از ابزارهایی همچون MOZ و SEMRUSH
اینکه شما به‌عنوان وکیل خانواده تشخیص دهید که برای نگارش یک مقاله در وب‌سایت خود از چه موضوعاتی استفاده کنید که ترند بوده و دغدغه بیشتر مردم باشد، از طریق ابزارهایی همچون ابزارهای Moz و semrush ممکن است. این ابزارها کمک میکنند تا بفهمید چه تعداد از افراد کلیدواژه‌های مرتبط با حوزه فعالیت شما را سرچ کردند.
استفاده از ابزارهایی همچون LAWTAP
این ابزار به‌صورت اختصاصی برای مؤسسات حقوقی طراحی‌شده است و قرارهای ملاقات این مؤسسات حقوقی را برنامه‌ریزی می‌کند و این کار را برای مشتریان بالقوه آسان می‌کند. همچنین این ابزار تمامی اطلاعات تماس را به‌صورت یکجا نگهداری می‌کند.
وب‌سایت حقوقی Lawlytics
وب‌سایت Lawlytics، طراحی و پشتیبانی فنی موردنیاز یک وب‌سایت حقوقی را در سطح جهانی ارائه میدهند و اطلاعات تماس در آن به‌صورت یکپارچه ثبت میشود. همچنین وب‌سایت Juris Page، وبسایتهای حقوقی را توسعه میبخشد و کمک می‌کند که وکلا روند جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان وفادار را زودتر طی کنند.
نتیجه‌گیری:
وقتی صحبت از بازاریابی موسسات حقوقی میشود، بهترین رویکرد در سادگی است. یک سرمایه‌گذاری کوچک انجام دهید، راه جدیدی را امتحان کنید، موفقیت خود را اندازه بگیرید و آنچه را آموخته‌اید، برای پیشرفت خود انجام دهید. راه‌های محدودی را اتخاذ کنید و روی همان‌ها تمرکز کنید. یک بودجه بازاریابی متفکرانه ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. موسسه حقوقی دادیستا نیز از ابزارها و روش‌های مختلفی برای جذب و خدمت‌رسانی به شما عزیزان در حوزه‌های مختلف حقوقی و کیفری استفاده می‌کند.